Quando di decide di aprire o acquistare un negozio e-commerce, ci sono tantissimi fattori da prendere in considerazione tra cui, uno fondamentale, è sicuramente il tasso di conversione.

D’altronde, l’obiettivo principale di un e-commerce è sicuramente quello di generare vendite e, di conseguenza, un profitto. Per fare ciò, è necessario attirare sempre più utenti sulla propria piattaforma tramite strategie di marketing e fare in modo che gli utenti, ad un certo punto, diventino clienti.

Ovviamente esistono moltissime variabili che entrano in gioco quando si parla di generare vendite, che vanno dalla qualità dei prodotti, alla creazione di un’identità forte, fino all’elaborazione delle strategie di marketing migliori.

Senza dubbio, però, creare un percorso di conversione è sicuramente quello più importante perché è l’indicatore essenziale per capire se un e-commerce stia realmente performando.

Prendendo in esame, infatti, il numero dei visitatori del sito e quello dei clienti è possibile stabilire matematicamente quale sia l’effettiva capacità di vendita del negozio.

Vediamo, allora, cos’è nello specifico il tasso di conversione e come sfruttarlo per migliorare un negozio e-commerce.

Cos’è il tasso di conversione e quali obiettivi raggiungere

Il tasso di conversione, o conversion rate, è la percentuale di traffico in entrata che effettua una determinata azione su un sito e-commerce.

In poche parole, si tratta del rapporto percentuale tra il numero di visitatori di un sito web e il numero degli utenti che compiono un’azione e che, quindi, sono in sostanza “convertiti”.

Contrariamente a quanto è lecito pensare però, una conversione non si limita solamente all’acquisto di uno o più prodotti da parte dei visitatori, ma può riguardare anche altre attività molto importanti che, nell’immediato, non generano un profitto.

L’azione può riguardare ad esempio l’iscrizione ad una newsletter, alla condivisione di un post sui social media, la compilazione di un form di contatto e tante altre interazioni che l’azienda cerca con i propri utenti o clienti.

Ovviamente, il fine ultimo sarà sempre quello di aumentare il profitto tramite le vendite, ma queste interazioni sono altrettanto fondamentali per fornire dati sul target dei clienti, sui loro bisogni e sulla capacità di creare engagement.

Tutte informazioni necessarie per affinare le strategie di marketing dell’e-commerce e migliorare la capacità di generare profitto.

Come calcolare il tasso di conversione

Calcolare il tasso di conversione di un e-commerce, in relazione agli acquisti, non è molto difficile e i dati fondamentali da cui partire per fare questo calcolo riguardano l’esatto numero di persone che ogni mese visitano il sito, e quante di queste effettuano un acquisto.

Ad esempio, se un sito riceve 20.000 visitatori unici, dei quali 400 effettuano un acquisto, il tasso di conversione si calcola dividendo il numero degli acquisti per il numero dei visitatori, moltiplicando per 100 al fine di ottenere una percentuale.

Prendendo i numeri sopracitati, il calcolo sarà:

400 : 20.000 = 0,02

0,02 x 100 = 2%

Ciò significa che, in questo caso, il conversion rate dell’e-commerce è pari al 2%. Ovvero, il 2% dei visitatori unici mensili effettua un acquisto.

Ma, qual è un tasso di conversione ottimale per un e-commerce?

In genere, il range indicativo di successo varia tra l’1 e il 4%, con picchi che superano il 10% per particolari fonti di traffico.

Tuttavia, per determinare il tasso di conversione ottimale è necessario prendere in considerazione una moltitudine di fattori. Ad esempio, il dispositivo da cui le persone accedono al sito, la fonte di traffico e la geolocalizzazione.

Questi fattori influiscono in modo diretto sulle conversioni e non è possibile ottenere una percentuale precisa non tenendone conto.

Per tornare all’esempio di prima, mettiamo che dei 20.000 visitatori mensili 400 si colleghino da un’area ben precisa, utilizzando la versione desktop dell’e-commerce, e che 20 di questi effettuino un acquisto.

In questo caso, il tasso di conversione in quella specifica area sarà di:

20 : 400 = 0,05

0,05 x 100 = 5%

Che è un valore molto più alto del 2% assoluto visto in precedenza.

Come aumentare il tasso di conversione di un e – commerce

Per aumentare il tasso di conversione di un e-commerce è necessario agire su diversi fronti, dalle strategie marketing, fino alla parte di visual design.

Anzitutto, è buona idea creare una UI design (User interface) coinvolgente, per migliorare l’esperienza delle persone durante la navigazione e convincerle ad effettuare determinate azioni.

Insomma, si tratta di migliorare l’aspetto del sito web e compiere interventi ben precisi che mirano all’ottimizzazione di diverse aree dell’e-commerce.

Oltre alla parte prettamente visual, esistono almeno 4 interventi principali da eseguire per migliorare il tasso di conversione e generare più profitto:

1. Ottimizzare il copywriting: per aumentare il trasso di conversione è fondamentale ottimizzare tutto quello che riguarda il copywriting del sito. Ciò include la descrizione dei prodotti, le modalità di pagamento, popup, banner e più o meno qualsiasi contenuto all’interno del sito. I visitatori non hanno tempo e voglia di inviare mail per chiedere informazioni quindi, tutto deve essere ottimizzato al meglio per convincere l’utente ad aver bisogno di effettuare l’acquisto.
2. Sfruttare la call to action: acquistare un prodotto deve essere estremamente facile e intuitivo. Un modo per ottimizzare la user exprerience ed aumentare il tasso di conversione è quello di aggiungere call to action strategiche e ben visibili all’interno delle sezioni del sito. Inoltre, è utile anche offrire la possibilità di effettuare direttamente l’acquisto di un prodotto, invece di aggiungere i prodotti al carello. In questo modo oltre ad aumentare il tasso di conversione è possibile anche ridurre il tasso di abbandono del carrello.
3. Osservare le interazioni: osservare il modo in cui visitatori e clienti interagiscono con un sito è fondamentale per aumentare il tasso di conversione. Esistono diversi strumenti con cui generare “heat map” del sito, per osservare con precisone come i visitatori navigano all’interno delle pagine di un e-commerce. Oltre a queste mappe, è necessario osservare anche quali sono le pagine che ricevono più clic o i prodotti che vengono acquistati di meno. In tal modo si possono scoprire link non funzionanti, call to action che non rimandano alla landing page di destinazione o altri difetti che portano gli utenti a non completare gli acquisti.
4. Velocità di caricamento: per fare in modo che gli utenti siano interessati agli acquisti, l’e-commerce deve essere prima di tutto rapido e veloce. Esistono diversi fattori che impattano sulla velocità di un sito web, come immagini e video troppo pesanti e, anche se si tratta di pochi secondi, la lentezza di navigazione potrebbe fare la differenza tra conversione e abbandono.

Aumentare il tasso di conversione di un e-commerce è un processo lungo che richiede analisi, test e una buona dose di pazienza. Tuttavia, è sicuramente il metodo migliore per aumentare il giro d’affari e il profitto.

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