Per molto tempo, il marketing business to business è stato caratterizzato da un tono formale e tendenzialmente più distaccato rispetto a quello per il business to consumer ma, al giorno d’oggi, utilizzare lo storytelling nel B2B potrebbe rivelarsi particolarmente utile per migliorare la comunicazione con potenziali clienti business.

Difatti, malgrado la continua evoluzione delle tattiche degli strumenti digitali, esistono elementi che mantengono nel tempo la loro importanza strategica. Questo è il caso dello storytelling e, in linea più generale, del piano editoriale.

Se il piano editoriale, abbreviato in PED, è un fattore piuttosto conosciuto all’interno degli uffici marketing, l’applicazione dello storytelling presenta confini molto più labili e può essere indirizzata anche in ambiti diversi da quelli più comuni.

Anzitutto, l’arte della narrazione è una forma di comunicazione molto antica, quasi quanto la storia dell’uomo, ed è stata utilizzata per tramandare storie, conoscenze e tradizioni prima ancora dell’invenzione della scrittura.

Oggi, sebbene la sua forma sia evoluta anche grazie all’introduzione del mondo digitale, la sostanza non cambia e questo strumento, all’interno delle strategie di marketing, viene utilizzato per comunicare in maniera coinvolgente le informazioni commerciali legate ai prodotti o un brand.

Vediamo, allora, come sfruttare lo storytelling nel B2B per migliorare la comunicazione con i clienti business e far conoscere l’azienda anche da un punto di vista umano.

Significato di Business to Business

Prima di andare a vedere come lo storytelling nel B2B può diventare un’arma efficace per migliorare la comunicazione con i clienti, è necessario fare un passo indietro e andare a spiegare qual è il significato di business to business.

Il business to business, abbreviato in B2B, è l’espressione inglese, ampiamente diffusa anche in Italia, utilizzata per riferirsi agli scambi commerciali tra le aziende.

Più nello specifico, questa espressione viene utilizzata per descrivere le transazioni commerciali che intercorrono tra imprese individuali, commerciali o di servizi, all’interno dei cosiddetti mercati interorganizzativi.

Insomma, gli scambi business to business comprendono tutte le transazioni stabilite tra un’azienda e i suoi fornitori, o tra un’azienda e altre aziende dello stesso settore.

Si tratta, dunque, di un mercato altamente complesso in cui il tipo di scambio tra gli attori può assumere diverse forme: dalla regolare transazione a delle partnership tra aziende e istituzioni.

Andando a ricercare qualche esempio, uno scambio business to business potrebbe essere quello tra un’azienda che produce macchinari di movimentazione terra e un’azienda edile che ha bisogno di quei macchinari per il proprio al lavoro.

Ovviamente, la transazione potrebbe riguardare qualunque cosa, da strumenti o macchinari, a materie prime, fino a servizi di consulenza di formazione del personale.

Come è facile intuire, in questo ambito il marketing e la comunicazione con i vari clienti tende ad essere molto formale, basato più sui dati e sugli aspetti tecnici che non su una “bella presentazione”.

Tuttavia, lo storytelling nel B2B sta assumendo un’importanza sempre maggiore, poiché è in grado di veicolare con maggiore efficacia sia il racconto dei valori aziendali, sia quello legato ad alcuni aspetti del brand o di un singolo prodotto, che non potrebbe essere comunicato attraverso una tabella o un grafico.

Trasformare la comunicazione con lo storytelling nel B2B

Nel mondo business to business, quindi, gli “analisti di mercato” cercano di catturare l’attenzione dei decision marker, quindi dell’amministrazione, la cui opinione e le cui decisioni verranno condizionate dal parere di tanti soggetti, tra consulenti, tecnici e dipendenti specifici.

Spesso, il processo decisionale negli affari business to business è molto strutturato e macchinoso e, per tal motivo, si tende a puntare più su una comunicazione improntata su aspetti oggettivi e razionali, che caratterizzano la proposta dell’azienda.

Tuttavia, come anche nel B2C, a prendere decisioni sono sempre e comunque delle persone. Per cui, aspetti di natura emotiva e relazionale possono avere un impatto importante.

È proprio in questo ambito che lo storytelling nel B2B si rende utile, in quanto il racconto dei valori è un mezzo di esposizione delle informazioni che risulta naturalmente accattivante per l’essere umano.

Ad esempio, durante una presentazione o una riunione di lavoro, molti speaker spezzano il loro discorso con una battuta, un piccolo aneddoto o un breve racconto del quotidiano, per catturare l’attenzione del pubblico e canalizzarla verso i relativi punti di interesse.

Partendo da questa premessa, si comprende l’utilità dello storytelling nel B2B per riuscire a comunicare la mission e i valori aziendali in maniera efficace, chiara e accattivante.

Esempio di storytelling nel B2B

Dopo aver definito sia il significato di business to business, che l’importanza dello storytelling nel B2B, per chiarire ancora di più il concetto potrebbe essere utile andare a vedere un esempio di come questa strategia di comunicazione sia in grado di accrescere la brand awarness di un’azienda.

Per sviluppare una strategia di storytelling nel B2B efficace, è necessario coinvolgere i propri dipendenti poiché, soltanto conoscendo l’azienda dall’interno e le persone che la compongono è possibile approfondire le storie reali che caratterizzano l’essenza della brand identity di quella società.

Anzitutto, si potrebbe partire raccogliendo le testimonianze dei dipendenti, attraverso brevi video in cui essi raccontano ciò che fanno ogni giorno, parlando del loro ruolo all’interno dell’azienda e di come i valori del brand si rispecchiano nelle funzioni e nelle attività da loro svolte quotidianamente.

Ciò ha lo scopo di definire e mettere in evidenza la personalità del brand, partendo proprio dalle persone che la compongono e dalle loro storie, per raccontare l’azienda in maniera innovativa e interessante, contribuendo a migliorare la brand reputation.

In questo modo, si può aumentare l’appeal della marca, mettendo in risalto aspetti come il senso di comunità, di appartenenza dei dipendenti nei confronti dell’azienda e offrendo una visione più realistica e più umana dell’organizzazione, senza dimenticare che, per essere rilevante, lo storytelling nel B2B deve rispondere alle esigenze e alle preoccupazioni del potenziale cliente.

La ricerca di differenti storie presenti all’interno dell’azienda, che deve essere genuina e non frutto di una fredda e forzata elaborazione del team marketing, consente lo sviluppo di un racconto aziendale unico e autentico, in grado di riflettere la mission del brand.

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