Perché devi avere un closer

02 Febbraio 2022

In questo articolo ti spieghiamo il perché devi avere un closer nella tua azienda. Vieni a scoprire quali sono i vantaggi…

Il CLOSER non è un semplice venditore responsabile della chiusura di una vendita. Lui (o lei) è molto di più! Infatti, il Closer sarà vicino al tuo cliente e l’aiuterà nella firma della proposta finale della tua azienda o nell’acquisto del tuo servizio o prodotto.  Quindi guardiamo insieme perché devi avere un closer in azienda.

Abbiamo preparato un contenuto che elenca le tappe più importanti di un complesso processo di vendita e spiega come ottimizzare ognuna di esse.

L'intenzione è quella di vedere queste tappe come piccoli obiettivi da raggiungere, puntando a un risultato finale più espressivo.

Perché devi avere un closer in azienda.

Quali sono i vantaggi?

Il modo migliore per scalare le tue vendite è quello di dividere l'intero processo di negoziazione in fasi e per ogni fase di vendita metti uno specialista incaricato di occuparsi del cliente in quel momento.

Nei vecchi metodi di vendita, era molto comune che il venditore mettesse tutte le sue fiches su una lista di contatti e insistesse in chiamate che, il più delle volte, non portavano a nulla.

I passi più importanti del processo di vendita sono:

  1. Preparazione;
  2. Sondaggio;
  3. Approccio;
  4. Bisogno;
  5. Proposta;
  6. Negoziazione;
  7. Chiusura;
  8. Post-vendita.

Tuttavia, delimitare queste fasi non è sufficiente.

È necessario capire molto bene quale sia la funzione di ognuno di essi, durante il ciclo di vendita, per poi dotare la tua task force delle strategie più appropriate nei diversi momenti.

La fase di preparazione, per esempio, non avrà successo se non comporta una qualificazione approfondita del cliente, in modo da evidenziare le sue necessita, trovare la soluzione ai suoi problemi. 

È in questo contesto che nasce la necessità della qualificazione pre-vendita, perché questo è il modo migliore per filtrare i lead con chiare possibilità di business.

Possiamo avere varie figure in azienda:

  • Ci sono professionisti specializzati nella prospezione
  • Ci sono quelli che fanno la qualificazione
  • Ci sono quelli che sono responsabili della chiusura delle vendite
  • E poi c’è il CLOSER

Quest’ultimo riesce, in poco tempo, a qualificare il cliente, sondare i suoi bisogni e chiudere la vendita. Tutto grazie all’empatia, alle sue abilità e alla sua professionalità.

Dopo tutto, sapendo in anticipo quali sono i bisogni del cliente, è facilitato nell’affrontare le principali obiezioni. E’ molto più facile condurre il dialogo in modo empatico, presentando esattamente ciò di cui il lead ha bisogno.

Non sai come trasformare le conversazioni con i potenziali clienti in azioni concrete?

Il closer è bravissimo a negoziare, ed è per questo che è meglio per i tuoi risultati di vendita se questo professionista passa più tempo a negoziare invece di cercare.

Dopo tutto, il successo di un team di vendita dipende anche da ciò che viene fatto nelle fasi che precedono la chiusura, come la qualificazione pre-vendita.

Capire la differenza tra ogni tipo di venditore e come questo può influenzare i tuoi risultati è uno dei punti chiave per ottenere una crescita solida. Tra queste due estremità, ci sono una serie di altri passi che non devono essere sottovalutati, soprattutto nelle vendite B2B.

Vale la pena avere un Closer?

È importante per la tua carriera che tu ti posizioni. Un processo di vendita passo dopo passo comprende tutto, dalle azioni del team di marketing alle tecniche utilizzate dal closer al momento della conversione.

Non è più possibile per i professionisti della vendita comportarsi come dieci o venti anni fa, quando la realtà era diversa.

Il Closer è un professionista esperto nell'abbattere le obiezioni nei momenti finali della trattativa.

In conclusione

Se vuoi aumentare i tuoi risultati di vendita e se vuoi che i tuoi clienti si affezionino alla tua azienda, hai sicuramente bisogno di un Closer!

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