Quando si parla di digital marketing, si fa riferimento a numerose strategie da applicare per ottenere risultati diversi, dalla vendita, alla fidelizzazione del cliente fino alla creazione di un’identità aziendale ma, gestire tutte le fasi di questi processi potrebbe risultare piuttosto complicato senza avvalersi della marketing automation.

Per marketing automation, infatti, si intende il processo di ottimizzazione e automazione delle campagne di marketing condotte via mail, tramite social, con dispositivi mobili, pubblicità online e tanto altro ancora.

Automatizzare tutte queste procedure e attività ripetitive consente agli addetti marketing di dedicarsi all’elaborazione strategica di campagne e progetti molto più complessi, lasciando che sia un software di marketing automation a gestire nel pratico tutti i passaggi tecnici.

Difatti, attraverso il monitoraggio e l’analisi del comportamento degli utenti, questi software sono in grado di aiutare il team di marketing a creare percorsi su vari canali, che offrono un’esperienza coerente connessa per il cliente.

Ciò permette di migliorare l’efficienza del funnel di vendita, trasformando rapidamente un’ampia base di lead in clienti soddisfatti attraverso una combinazione di tattiche diverse. Inoltre, questa tecnica consente anche alle aziende di ottimizzare e di misurare gli obiettivi di marketing e workflow, incrementando di conseguenza l’efficienza operativa e la crescita dei profitti.

Vediamo, allora, nello specifico cos’è la marketing automation, quali sono i vantaggi che porta alle aziende che decidono di utilizzarla e qual è il ruolo umano in tutto questo processo.

Cos’è la Marketing Automation e come aiuta le aziende

Sebbene non sia molto semplice dare una definizione precisa di marketing automation, si può dire che si tratta di un approccio integrato basato su dei processi per generare, allevare e convertire i lead in clienti acquisiti.

In linea di massima, si parla di marketing automation ogni volta che si è in presenza di una piattaforma software in grado di pianificare, gestire e ottimizzare i flussi di lavoro per una vasta gamma di attività e comunicazioni.

L’obiettivo principale di questo approccio è quello di sviluppare relazioni solide tra le imprese e la propria audience di riferimento, mediante comunicazioni automatizzate in grado di incentivare il dialogo e indurre gli utenti potenziali a compiere azioni rilevanti.

Inoltre, una piattaforma efficace di marketing automation deve essere in grado di integrare le strategie di lead generation e di brand awarness, messe in atto tanto dai social quanto dal content marketing. In tal modo, è possibile non solo stimolare il coinvolgimento dei clienti e dei prospect, ma anche educare il proprio mercato di riferimento rispetto alla visione aziendale e soprattutto ai prodotti e servizi offerti.

Tutto ciò si traduce in due vie differenti, a seconda che si tratti di imprese b2b o b2c: nelle prime l’automazione dei processi va a toccare soprattutto la gestione del ciclo di vita di un lead mentre, nelle seconde, si esplica tramite strategie di retention o di cross selling o upselling.

Insomma, la marketing automation permette ai brand di offrire contenuti più adatti ai potenziali clienti, al momento giusto. Questi contenuti rafforzano la brand awareness e generano un interesse più informato, svolgendo anche il ruolo di selezionare gli utenti più propensi a diventare clienti.

Quali sono i vantaggi della Marketing Automation

Esistono tantissimi vantaggi che la marketing automation porta alle aziende tra cui, sicuramente quello più conosciuto riguarda la gestione delle mail, motivo per cui spesso questa attività viene anche confusa con un banale piano di e-mail marketing.

La marketing automation può portare avanti tantissime attività, dalla creazione e gestione di newsletter, alla schedulazione di invii focalizzati sui contenuti visitati dagli utenti, all’ottimizzazione e i test di una landing page o form di compilazione.

Permette, però, anche la gestione di attività di lead management, che vanno dal tracciamento del comportamento online degli utenti all’integrazione con il customer relationship management aziendale, dalla segmentazione dei target alla creazione di alert legati agli obiettivi di vendita.

Oltre a ciò, sono incluse anche le attività legate al social media marketing e quelle legate agli analytics, incluso il tracciamento delle keyword in chiave SEO, la gestione di report personalizzati e la determinazione di analisi sulle performance di vendita in base a specifici canali di investimento.

Considerata tutta questa carne al fuoco, si potrebbe pensare che le piattaforme di marketing automation interessino solo le grandi aziende. Tuttavia, ogni azienda con processi di vendita complessi o mercato di riferimento particolarmente saturo avrebbe bisogno di una strategia affidabile di automazione delle comunicazioni per la gestione dei lead e la trasformazione in clienti acquisiti.

Marketing Automation: differenza con CRM e 3 consigli utili

All’interno del mondo digitale è molto importante non confondere marketing automation e CRM, poiché si tratta di settori molto simili che spesso si vedono sovrapposti, ma che mantengono la loro identità.

In effetti, i ruoli e le funzioni di marketing automation e del customer relationship management si sovrappongono e si integrano a vicenda e, in molte aziende, i due sistemi si combinano per mantenere uno storico coerente e dettagliato di un profilo, nel suo passaggio da contatto a lead, a cliente potenziale e poi a cliente effettivo.

In generale, la marketing automation si concentra sull’automazione delle attività per la generazione e il consolidamento dei lead. Tutto ciò viene realizzato in un’ampia gamma di campagne, sia online che offline.

Con un approccio armonizzato, lo staff di vendita può accedere ad esempio alle informazioni sul comportamento di un lead, alle pagine che visita e ai contenuti che scarica, mentre i team di marketing possono vedere il comportamento di acquisto passato di un cliente.

Considerando comunque l’importanza della marketing automation all’interno delle aziende, andiamo a vedere 3 consigli per incrementarne l’efficacia:

1. Tracciare i processi di nurturing: può capitare che un utente finisca per compiere diversi eventi trigger, attivando più di un workflow di lead nurturing. Per evitare di inviare troppe mail, diminuendo l’impatto delle comunicazioni e incrementando il rischio di essere percepiti come spam, è buona prassi sospendere l’attivazione di nuovi workflow e l’invio di ulteriori comunicazioni di marketing per i contatti che si trovano già all’interno di un ciclo di lead nurturign.
2. Attenzione ai vecchi clienti: quando si tratta di attivare nuovi processi di marketing automation, è facile che l’attenzione venga rivolto ai nuovi contatti, con la speranza di convertirli in lead e condurli all’acquisto. Tuttavia, rimane sempre un altro segmento di utenti, spesso trascurato, molto interessante, ovvero coloro che hanno già acquistato e hanno già manifestato un forte interesse affinità con l’azienda. Programmare dei workflow di nurturing per questo target, con contenuti ad hoc per mantenere alto l’engagement e coltivare la relazione esistente, incrementa la probabilità che questi utenti acquistino nuovamente.
3. Creazione dei contenuti: se mancano i contenuti, la marketing automation serve a poco. Si parla di una tecnologia che rende possibile raggiungere i propri utenti con dei messaggi molto specifici, per condurli sempre più in basso nel funnel di vendita. È facile intuire dunque, che senza il contenuto di questi messaggi, tutto ciò rimane semplicemente un’attività vuota. La marketing automation è uno strumento e, prima di pensare ad implementarla bisogna essere sicuri di avere contenuti di buona qualità, costruiti in base alle caratteristiche e ai bisogni delle buyer personas, che possono davvero interessare gli utenti.

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