Lead Nurturing – Nutrire le relazioni

23 Agosto 2023

A livello di marketing, specialmente quello specializzato nella digitale, il rapporto che si costruisce con i contatti, con i clienti e, soprattutto con i potenziali clienti, è fondamentale per il successo di un’attività e, tutto ciò, viene fatto tramite l’invio di contenuti rilevanti e personalizzati, che sono racchiusi nel lead nurturing.

Coltivare il rapporto con i possibili consumatori, i cosiddetti prospect, è di vitale importanza per qualsiasi azienda, grande o piccola che sia, perché permette di aumentare vendite e fatturati, con numerosi vantaggi in termini di investimenti, di risorse e budget.

Quando un visitatore anonimo di un sito web condivide informazioni su sé stesso e diventa un lead, a seguito di un’attività di lead generation, è perché in qualche modo è interessato alle attività di quel determinato brand.

Le campagne di lead nurturing aiutano i marketer a costruire relazioni con questi potenziali clienti, dalla loro prima interazione, fino al momento in cui diventano clienti.

Poiché queste campagne hanno lo scopo di comunicare con ogni lead o prospect a livello individuale, è essenziale che i contenuti della campagna, che siano e-mail, annunci digitali ecc, rispondono direttamente alle domande del pubblico e si relazionino alle sue esigenze.

In questo modo, è possibile contribuire a risolvere i loro problemi e porre le basi per offrire soluzioni che si traducano in vendita e relazioni a lungo termine con i clienti. Ovviamente, il lead nurturing non riguarda solo nuovi contatti, ma è un’attività che si estende anche ai clienti già acquisiti.

Per cui, andiamo a vedere nello specifico cos’è e come funziona il lead nurturing e come creare una campagna vincente per aumentare il fatturato di un’impresa.

Significato di Lead Nurturign

Il significato di lead nurturing è facilmente intuibile dalla traduzione letterale di queste due parole, dove lead indica un “contatto acquisito, potenzialmente interessato a un prodotto o servizio” e nurturing, che deriva dal verbo inglese to nurture, che vuol dire proprio nutrire, educare.

Per cui, approssimando una traduzione nella lingua italiana, si potrebbe parlare proprio di educazione dei contatti alla cultura del brand, oppure di alimentare la relazione con i potenziali clienti per instaurare un rapporto di fiducia tra loro e il marchio, che li spinga a scegliere quello e non altri concorrenti.

Scendendo più nello specifico, sussiste un’altra distinzione molto importante quando si parla di lead nurturing, ovvero quella che intercorre tra:

  • Prospect: persone che rientrano nei possibili consumatori di un’azienda
  • Lead: ovvero un segmento del target che ha manifestato il coinvolgimento di interesse attivo verso un prodotto o un servizio, cedendo alla relativa impresa i propri contatti, come indirizzo e-mail o numero di telefono, e il consenso ricevere comunicazioni commerciali

Dall’istante in cui si apre un canale comunicativo tra azienda e contatto, è dovere del brand trovare la strategia di più efficace per trasformare i possibili acquirenti in reali compratori.

Come funziona il Lead Nurturing

Il lead nurturing raramente è una questione di vendita immediata, piuttosto si tratta di inspirare un vero e proprio impegno e di mantenere il brand in prima linea nella mente del target tipo per tutto il ciclo di vita del cliente.

Tutto ciò, essenzialmente, dipende dalla capacità di un’azienda di lavorare su due fronti: educazione del target e la base per le vendite.

Parlando proprio del primo punto in questione, ovvero educare il target, un marketer con un’adeguata mentalità nel fare lead sa benissimo che, nonostante lo strumento di comunicazione più utilizzato siano le mail, è necessario non inviare MAI spam al proprio pubblico.

Infatti, questo tipo di comunicazione non insegna nulla al pubblico né lo porta a fare alcun tipo di acquisto, al contrario risulta essere un comportamento che allontana gli utenti da un brand.

Il lead nurturing consiste invece nell’identificare le specifiche esigenze del pubblico e poi adattare i contenuti a diversi segmenti di target, o anche i singoli utenti, quando necessario.

I contenuti della campagna di educazione dei lead dovrebbero essere progettati per informare e intrattenere in modo personalizzato e rilevante, portando gli utenti a essere entusiasti di aprire e leggere ogni nuovo messaggio.

Per quanto riguarda il secondo aspetto, ovvero porre le basi per le vendite, qualsiasi tipo di strategia utilizzata o di professionista impiegato può risultare del tutto inutile se il suo lavoro non si traduce in vendite. Tuttavia, se non si ha smania di vendere e si costruisce un rapporto di fiducia, esiste una forte probabilità che il contatto si rivolga al brand quando è pronto ad acquistare.

Al contrario, se viene infastidito con un marketing troppo orientato alle vendite fin dall’inizio, probabilmente quel contatto non vorrà mai costruire un tipo di rapporto di fiducia con un brand, andando verso la concorrenza.

Con il giusto mix di contenuti, personalizzato per il giusto pubblico, inviato al momento giusto, i marketer possono gradualmente informare i potenziali clienti sulle soluzioni della loro azienda e, alla fine, ispirarli a diventare clienti ricorrenti.

Come creare una campagna di Lead Nurturing

Una volta spiegato cos’è il lead nurturing e quali ambiti riguarda, è necessario rispondere a una delle domande più importanti, ovvero: come fare lead nurturing in modo efficace e come passare dall’interesse alla conversione?

Il lead nurturing comprende tutte le attività di web marketing che permettono di instaurare, mantenere e stimolare il dialogo tra brand e possibili acquirenti, fino alla fase di acquisto e, auspicabilmente, fino a quelle più avanzate del funnel di vendita, quali retention e referral.

Ciò avviene attraverso i canali e strumenti ritenuti più adatti per il tipo di contatto con cui un brand parla. Fondamentalmente, si tratta di curare la relazione attraverso una comunicazione che sia one to one.

Oggi, il mercato è sempre più competitivo e il mondo digitale abbonda di offerte e promozioni, tra cui il potenziale cliente naviga con l’imbarazzo della scelta. In questo caso, la domanda giusta da porsi è perché un utente dovrebbe scegliere un determinato brand.

I motivi della scelta possono essere molti ma, in linea di massima, se un’azienda è in grado di offrire ai contatti ciò di cui hanno bisogno, nel momento e nel luogo giusto, creando una comunicazione fatta su misura per loro, personalizzata e omnichannel, allora le chance che quegli utenti si affidino a quel determinato brand aumentano esponenzialmente.

Infatti, l’utente vuole essere ascoltato e seguito e, il brand che gli offre più considerazione e che trasmette più fiducia è quello che ha la più alta probabilità di trasformarlo in cliente effettivo.

Impiegare ogni strumento di marketing a disposizione, dalle e-mail, alla marketing automation, fino all’inbound marketing e al social media marketing è il modo migliore per dare attenzione, ascoltare le perplessità e le richieste, mettere in campo strategie di customer relationship management ma, soprattutto, informare gli utenti, guadagnando autorità e un posto nella mente delle persone.

Noi di SEOM ti possiamo fornire una consulenza professionale per i servizi digitali e l’elaborazione di una strategia di comunicazione. Contattaci e ti aiuteremo a valorizzare la tua azienda. Scrivici ad info@seom.online oppure compila il forum qui.

Seguici per altre info… sempre su www.seom.online

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Categorie

Prenota una consulenza o chiedi un preventivo

In un'epoca in continua evoluzione, restare al passo con i tempi è di fondamentale importanza.
Scopri come la tua azienda può cavalcare l'onda del digitale.

Prenota ORA la tua consulenza, compila il form qui accanto!

email: info@seom.online
tel: +393807414690
Contatti
cross