Uno dei concetti fondamentali all’interno del web marketing è sicuramente quello della creazione di un percorso di vendita che punta a trasformare un utente interessato a cliente effettivo, tramite quello che viene chiamato funnel marketing.

Tendenzialmente, si tratta di una parte della strategia di inbound marketing che punta a creare un vero e proprio itinerario per gli utenti che si interfacciano per la prima volta con un’azienda, incoraggiandoli verso un processo studiato che porta alla conversione finale.

In linea di massima, il funnel marketing punta ad un’ampia platea di utenti che, man mano, inizia ad assottigliarsi fino a raggiungere un target di riferimento molto specifico.

Insomma, attuare una strategia di funnel marketing ben studiata è un ottimo modo per limitare sprechi di tempo e denaro, poiché consente di attirare solo i clienti veramente interessati ai prodotti o ai servizi che offre il brand.

Detto ciò, andiamo subito a vedere cos’è il funnel marketing, quando si applica e come funziona questo processo di vendita.

Che cos’è il Funnel Marketing

Il funnel marketing, noto anche come Purchase Funnel o Sales Funnel, è un modello per descrivere ed analizzare il percorso compiuto da un consumatore nel processo di acquisto di un prodotto o un servizio.

Questo percorso inizia, generalmente, nella fase in cui l’utente prende consapevolezza dell’esistenza di un determinato brand, prodotto o servizio e, tappa dopo tappa, giunge al momento dell’acquisto.

Inoltre, include anche il passo successivo alla vendita, ovvero quello in cui il cliente, se fidelizzato, può diventare un fan, un testimonial o un brand ambassador.

Funnel, tradotto dall’inglese, vuole dire imbuto ed è una metafora perfetta per descrivere questo modello di marketing. Un consumatore, infatti, si trova tutti i giorni davanti ad un’offerta straordinariamente ampia da parte di numerosi brand che conosce e, via via, procede a una progressiva scrematura fino a scegliere il prodotto o il sevizio che ritiene più congeniale.

Ovviamente, il numero di persone che entrano all’interno di questo “imbuto di vendita” è molto maggiore rispetto a quelle he ne escono come clienti, tuttavia, una buona strategia consente di riuscire a far si che molti utenti approdino al momento finale dell’acquisto e, cosa più importante, permette di intercettare solo i clienti veramente interessati.

Il funnel marketing però può essere utilizzato anche per aspetti diversi dalla semplice vendita. Prendiamo in esempio un’organizzazione senza scopo di lucro:

in questo caso, non sono presenti prodotti in vendita ma l’obiettivo è quello di aumentare gli iscritti a petizioni o iniziative. Tramite il funnel marketing è possibile attirare utenti interessati e, alla fine del percorso, renderli ambassador dell’iniziativa.

Insomma, si tratta di un vero e proprio asso nella manica per raggiungere la mission aziendale e intercettare il target di riferimento.

Differenza tra funnel marketing B2B e B2C

Uno dei passaggi più importanti per capire come funziona il funnel marketing è sicuramente quello di capire se questa strategia di vendita funziona allo stesso modo per il business to business (B2B) o si applica solo al business to customer (B2C).

In realtà, ogni processo che porta all’acquisizione di clienti con un lavoro di promozione, online o offline, potrebbe rappresentare un funnel di vendita.

Ogni volta che si mette in campo una strategia, ad esempio social media marketing per imprese personali, oppure content marketing più complesso per grandi brand, comunque si parla ad una platea ampia che, successivamente, perde persone non interessate attraverso le fasi intermedie che portano alla conversione.

La differenza tra B2B e B2C si delinea dal tipo di rapporto che l’azienda ha nei confronti della conversione stessa. In poche parole, il percorso di vendita nel business to business è molto più lungo.

Difatti, nel B2B il potenziale acquirente non è influenzato da istinto, mode e tendenze ma effettua gli acquisti partendo da decisioni ponderate, spesso prese da più persone, attraverso la valutazione di informazioni e incentivi differenti da semplici sconti o promozioni.

In pratica, il funnel marketing B2B è molto più articolato, lungo e consapevole rispetto alla vendita proposta al singolo cliente finale dove, quasi sempre, l’accettazione del prezzo è l’unico fattore dirimente per concludere il processo di vendita.

Come funziona il funnel marketing: 4 fasi fondamentali

Parlando del funnel marketing, possiamo dire che esistono 4 fasi fondamentali che caratterizzano la maggior parte degli imbuti di vendita, utilizzando varie strategie di web marketing.

Come abbiamo detto infatti, nel suo percorso volto a trasformare un utente generico in un cliente fidelizzato, il funnel marketing si incrocia con l’inbound marketing, che si occupa di far trovare il brand dalle persone nel momento in cui queste ne hanno bisogno.

Per un’azienda è fondamentale inviare il giusto messaggio ad un potenziale cliente che è in grado di apprezzarlo. Vediamo, allora le 4 fasi che caratterizzano il funnel marketing:

1. Attirare gli estranei: in questa fase di lavora sul piano generico e si punta ad ottenere l’attenzione del pubblico per portare utenti verso i siti web. Ovviamente, per non rischiare di sprecare risorse preziose, è fondamentale creare una content marketing strategy improntata sulle buyer personas, in modo da diffondere contenuti capaci di intercettare le persone che potrebbero essere realmente interessate al brand.
2. Fare lead generation: una volta catturata l’attenzione degli utenti, è necessario che essi raggiungano una landing page di destinazione. Qui inizia il viaggio all’interno dell’imbuto di vendita, attirando gli utenti tramite una navigazione intuitiva del sito web, contenuti di qualità, un ottimo design visual e tanti altri fattori che possono gettare le basi per una lead generation.
3. Creare clienti: questa è sicuramente la fase più delicata del percorso. Una volta che la lead generation ha portato l’utente ad essere realmente interessato, è necessario ottenere un contatto utile per portare a termine il proprio obiettivo. In questa fase avviene anche la scrematura maggiore degli utenti, con una riduzione evidente del numero di contatti che hanno deciso di proseguire il funnel di vendita.
4. Generare ambassador: attraverso una strategia lungimirante, il funnel marketing non si chiude con la conversione a cliente ma prosegue alimentando i contatti in modo da fare customer care service per trasformare il cliente stesso in ambassador del brand, in grado di consigliare l’azienda a tutti i suoi contatti.

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