Il mondo del digital marketing sta diventando sempre più ampio e settorializzato, con strategie e campagne specifiche per ogni tipo di esigenza. Quando si investe nel campo del digital marketing, è fondamentale conoscere, prima di tutto, qual è il pubblico a cui ci si vuole riferire.
Come abbiamo già visto rispetto a moltissimi argomenti trattati sul nostro Blog, una strategia di marketing davvero efficace deve puntare ad un’audience specifica per non disperdere energie e risorse. Ciò significa che tutto parte dalla capacità di individuare il target di riferimento a cui rivolgersi.
Una dei passaggi fondamentali per individuare il profilo ideale degli utenti è quello di studiare l’azienda, capire il settore dove è collocata e a chi sono destinati prodotti o servizi.
In tal senso, esistono due termini fondamentali che ogni buon direttore marketing conosce e utilizza per settorializzare aziende in due macroaree diverse per impostare campagne di marketing e comunicazione in maniera differente, ovvero B2B e B2C.
Capire cosa significano queste due sigle e le differenze che esistono tra di loro è fondamentale per comprendere come ogni tipo di approccio possa influire in modo diverso in una campagna di marketing.
Sebbene, infatti, la finalità di ogni buona strategia di marketing è quella di vendere o mettere in mostra un prodotto o un servizio, esiste una differenza netta e marcata nell’approccio di un marketing B2B rispetto ad un marketing B2C.
Ti interessa conoscere quali sono le differenze tra B2B e B2C e come queste due categorie influenzino le campagne di marketing? Ecco tutto quello che devi sapere.
Con il termine B2B, ovvero business to business, si indica un modello di business di un’azienda rivolto verso altre aziende mentre, con B2C, ovvero business to consumer, vengono indicate le aziende che vendono prodotti o servizi ai singoli consumatori, ovvero al cliente che li utilizza per uso personale.
Volendo semplificare al massimo il concetto, le campagne marketing B2B fanno leva sulla logica mentre, quelle B2C sono basate maggiormente sull’emotional marketing.
In altre parole, il B2B descrive transazioni commerciali che avvengono tra due o più aziende, come ad esempio fornitore e produttore, che acquistano beni o servizi da utilizzare in un’ulteriore produzione o per scopi interni.
Nelle transazioni B2C, al contrario, beni o servizi sono commercializzati ad uso singolo dei consumatori. L’esempio più banale è l’acquisto di cibo da un supermercato.
Tutto ciò, ovviamente, crea delle differenze nel modo di comunicare verso i clienti, a seconda che si tratti di singoli consumatori o di aziende.
Come abbiamo detto, il B2B riguarda rapporti fra aziende, dove in genere le decisioni di acquisto vengono effettuate sulla base di analisi razionali. La proposta commerciale, in questo caso, sarà valutata attentamente e razionalmente.
Inoltre, i processi decisionali che portano ad un acquisto sono molto complessi e riguardano diversi reparti e passano attraverso molte persone, specialmente nelle aziende più strutturate.
Il numero di potenziali clienti è ridotto, rispetto ai prodotti destinati al largo consumo, ma le quantità degli ordini saranno di grande rilievo. In più, i rapporti sono destinati a durare nel tempo.
Insomma, il marketing B2B è definibile come un insieme di gestione di relazioni, ovvero rivolto a creare, sviluppare e mantenere un network di contatti che assicurino vita e crescita all’impresa.
La comunicazione è di tipo razionale e informativa, più che emozionale poiché, come abbiamo detto, il processo decisionale esclude totalmente gli acquisti d’impulso. Quindi, quello che conta di più nel marketing B2B è la reputazione e l’immagine dell’azienda, fondamentale per creare quel clima di fiducia che influenza la decisione d’acquisto.
Nel business to consumer la comunicazione, molto spesso, è opposta a quella B2B poiché occorre le informazioni giuste per influenzare direttamente il comportamento d’acquisto dei potenziali clienti.
La differenza sostanziale risiede nel fatto che, quando ci si rivolge ad una platea di potenziali clienti che comprano un prodotto per uso personale, questi si affidano molto all’emotività e all’istinto per concludere il loro acquisto.
Quindi, il marketing B2C deve influenzare i clienti creando un bisogno o una necessità, come uno stato sociale, affinché gli utenti percepiscano di non poter fare a meno di un determinato prodotto o servizio.
Ovviamente alla base di tutto deve esserci il bene che si vuole vendere ma, gli obiettivi della comunicazione B2C puntano alla parte emotiva degli utenti, generando in loro un fattore di curiosità, necessità o desiderio che li porta a diventare clienti.
Ovviamente, in entrambi i tipi di marketing, si punta alla comunicazione diretta con i clienti ma, la differenza sta proprio nel pubblico di destinazione. Il processo di vendita, infatti, è incentrato sul cliente e, identificare e definire il target di riferimento è essenziale per un marketing di successo.
Il target B2C è costituito da singoli consumatori che acquistano prodotti e servizi per scopi personali. Si tratta di persone comuni che non utilizzano gli articoli acquistati per altre produzioni mentre, il target B2B è più ristretto e comprende aziende di tutte le dimensioni, comprese le PMI (piccole medie imprese).
Anche il processo decisionale è completamente diverso: nel B2C è molto più breve, immediato e incentrato sull’emotività dei clienti mentre, nel B2B ci sono molte persone coinvolte nel processo decisionale che, quindi, risulta più complicato e passa attraverso molti segmenti dell’azienda.
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