Nell’intenso mondo che regola il marketing, esistono tantissime strategie e strumenti che si devono prendere in considerazione al fine di raggiungere l’obiettivo prefissato.
In fase di elaborazione di una strategia di digital marketing, esistono due concetti fondamentali che servono per comprendere al meglio come si struttura il processo di acquisto da parte del consumatore: la domanda consapevole e domanda latente.
Questo è uno dei concetti più importanti da intercettare per elaborare un marketing valido e di successo e si intreccia perfettamente con tutte le fasi che costituiscono il processo d’acquisto.
Per comprendere al meglio il concetto di domanda consapevole e domanda latente, infatti, bisogna partire da quelle che sono le basi del processo di acquisto da parte del consumatore.
Quest’ultimo consiste nell’insieme di fasi che caratterizzano il comportamento del consumatore, dal momento in cui sente la necessità di soddisfare un bisogno fino a quelle successive che portano realmente all’acquisizione di un prodotto o servizio.
Andiamo a vedere, quindi, in cosa consiste il processo di acquisto, qual è il significato di domanda consapevole e domanda latente e come è possibile intercettare questo concetto da parte dei professionisti che si occupano di digital marketing.
In linea generale, il processo di acquisto si suddivide in 5 fasi specifiche:
Per capire meglio tutto ciò, portiamo in scena un esempio pratico: mentre stiamo guardando la tv, improvvisamente sullo schermo appare la pubblicità di un computer.
La pubblicità appena vista ci suggerisce un piccolo ragionamento, ovvero che il nostro pc è vecchio e che andrebbe assolutamente sostituito poiché inizia a dare qualche problema.
Questo non è nient’altro che la nascita di un bisogno. Infatti, cambiare computer diventa una necessità per risolvere tutti i problemi quotidiani che stiamo vivendo.
A questo punto iniziamo a cercare online o su altre piattaforme informazioni, dettagli, prezzi e caratteristiche del pc che può fare al nostro caso (ricerca di informazioni). Dopo aver letto decine di recensioni, avremo in testa un’idea ben chiara sulla scelta da effettuare. Questa è la selezione delle alternative.
Una volta scelto il nostro pc, possiamo acquistarlo online con comoda spedizione a casa o recarci in un negozio e perfezionare l’acquisto.
Una volta che il pc è a nostra disposizione e funziona perfettamente, possiamo lasciare una recensione dove elogiamo tutte le caratteristiche della macchina che abbiamo acquistato.
Questi sono i passaggi di tutto il processo d’acquisto che, ognuno di noi, compie ogni giorno.
La domanda consapevole e domanda latente si interfacciano con questo processo specialmente nelle prime due fasi: la nascita del bisogno e la ricerca di informazioni.
Per capire al meglio questo concetto e come intercettare la domanda consapevole e quella latente, dobbiamo fare una piccola introduzione sul significato di questo concetto.
La domanda latente, chiamata anche domanda inconsapevole, consiste nell’insieme di persone che, in un determinato momento, non sono alla ricerca di un prodotto o di un servizio e non stanno neanche cercando informazioni su come soddisfare i loro bisogni.
A questo punto, tenendo bene a mente tutte le fasi del processo d’acquisto, la domanda latente si va a posizionare immediatamente prima della nascita del bisogno e, generalmente, si applica ad una mancata conoscenza del prodotto o a un interesse inconscio.
Nel caso della mancata conoscenza di un prodotto, i consumatori, infatti, non sentono la necessità si soddisfare un bisogno fino a quando non scoprono che esiste un prodotto innovativo che è perfetto per loro.
Per quanto riguarda l’interesse inconscio, invece, i consumatori non sono ancora consapevoli che hanno bisogno di un determinato prodotto per risolvere un problema attuale.
La domanda consapevole, al contrario, consiste in quell’insieme di persone che sono alla ricerca di un prodotto o un servizio e stanno cercando informazioni su come soddisfare un loro bisogno o risolvere uno specifico problema.
La domanda consapevole si posiziona immediatamente dopo la nascita del bisogno dando il via alla fase di ricerca delle informazioni.
Inevitabilmente, questi due “gruppi” di consumatori vanno intercettati attraverso l’utilizzo di strumenti differenti.
Partendo proprio dalla domanda latente, questa va stimolata attraverso l’uso di messaggi pubblicitari di natura Push.
Dal momento in cui il consumatore non sta cercando informazioni su un determinato prodotto, l’unica strategia di marketing sta nel realizzare un messaggio pubblicitario che vada a presentare prodotti e servizi a dei consumatori target.
Questa strategia può essere veicolata attraverso metodologie differenti, come:
La domanda consapevole, invece, va intercettata attraverso strategie di Inbound Marketing.
Nel momento in cui il consumatore consapevole è alla ricerca di informazioni riguardo un prodotto o un servizio, è fondamentale che un’azienda si renda visibile e presente nella ricerca delle stesse.
Queste devono essere presenti all’interno dei “luoghi” in cui gli utenti cercano informazioni, quindi sui motori di ricerca, all’interno dei marketplace e dei comparatori di prezzi.
La domanda consapevole viene veicolata attraverso strumenti come:
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