Chi è il buyer persona

20 Marzo 2022

Ti sei mai chiesto chi è il buyer persona?...No?...Allora leggi questo articolo molto interessante!

Il prototipo del cliente ideale.

Una buyer persona è una rappresentazione fac-simile del tuo consumatore finale (o potenziale consumatore) costruita a partire dalle sue informazioni demografiche, comportamenti, bisogni e motivazioni.

In buona sostanza è il prototipo del cliente ideale.

Per arrivare ad ottenere il prototipo del cliente ideale non bisogna mettersi nei panni del tuo pubblico di riferimento per capire di cosa hanno bisogno da noi.

A cosa servono i buyer persona.

Le buyer personas sono l'ingrediente principale di qualsiasi strategia di content marketing e qui vi mostriamo come svilupparle passo dopo passo.

Conoscere i nostri utenti da ciò che li motiva ci dà un'idea molto più chiara di quali contenuti consumano e di cosa hanno davvero bisogno da noi.

In questo modo vi avvicinerete ancora di più a quella persona reale che consuma o è disposta a comprare il tuo prodotto.

Per ottenere il maggior traffico possibile e un tasso di conversione interessante, devi capire cosa cercano i nostri utenti, chi sono e dove sono. Per fare questo, è essenziale sviluppare quella che chiamiamo una buyer persona.

Se non sai chi sono i tuoi buyer personas e quali sono i loro bisogni, come potrai attirarli?

Più avanti in questo articolo, ti daremo alcuni consigli pratici per la creazione della tua buyer persona.

Ma prima, vediamo perché è importante creare la tua buyer persona.

COSTRUISCI LE TUE BUYER PERSONAS

Usiamo il termine "persona" per designare personaggi fittizi che creiamo per rappresentare i nostri diversi profili di clienti.

Fondamentalmente, consiste nel dare un nome, dei tratti e una personalità a quello che una volta era un segmento poco stimolante della popolazione.

La creazione di personas ha diversi vantaggi come:

CONCRETIZZARE L'ASTRATTO. In una campagna di marketing, è essenziale che tutte le persone coinvolte siano allineate. L'uso delle personas facilita questo compito, dando un volto a gruppi anonimi.

FACILITARE IL PROCESSO DECISIONALE. Per ottenere una risposta da un pubblico, devi conoscerlo e sapere quali meccanismi attivare. Non pensare per segmenti, di cosa hai bisogno per raggiungere quella persona?

MIGLIORARE LA SEGMENTAZIONE. Avete diversi segmenti che si comportano allo stesso modo? Cerca le somiglianze. Creare diversi profili di clienti.

Mettiamo le personas dentro l’imbuto.

L'immagine dell'imbuto, che non è l'INFERNO DI DANTE, ci fa capire bene di come funziona il processo, poiché comporta lo sviluppo di strategie pubblicitarie e di marketing che guidano specifici clienti o opportunità di business attraverso varie fasi.

Le fasi principali dell'imbuto sono le seguenti:

Per cominciare, vale la pena chiarire la differenza tra l'imbuto di vendita e l'imbuto di marketing, che funzionano allo stesso modo ma in fasi diverse del processo di vendita.

  • L'Imbuto di vendita si riferisce al processo che un'azienda inizia quando rileva un'opportunità di business e termina quando questa opportunità viene convertita in un cliente effettivo.
  • L'imbuto di marketing, d'altra parte, è al di sopra dell'imbuto di vendita. Segue lo stesso processo del funnel commerciale, ma il suo punto di partenza è il lancio di una strategia di marketing e il suo culmine è quando appare l'opportunità di business.

In altre parole, l'imbuto di marketing precede quello di vendita.

Le tre parole Magiche TOFU, MOFU E BOFU

Top of the funnel o TOFU: si riferisce alla parte superiore dell'imbuto, dove si collocano le strategie di pubblicità e marketing che l'azienda attuerà.

Middle of the funnel o MOFU: nel mezzo dell'imbuto, la valutazione e l'analisi hanno luogo per identificare le opportunità di business.

Bottom of the funnel o BOFU: in fondo all'imbuto c'è il risultato, che di solito si incarna in clienti reali.

E dopo l’imbuto il “dolore”.

Un’altra caratteristica importante per la buyer persona (che è anche spesso il principale differenziatore tra una buyer persona e l'altra) è il dolore.

Anche se il termine "dolore" può sembrare inappropriato, in realtà chiamiamo così  qualsiasi bisogno, motivazione o preoccupazione che la buyer persona ha e che può essere risolto con il tuo prodotto o servizio.

Se conosciamo il “dolore del tuo cliente ideale, conosciamo qualcosa di molto prezioso;

Il loro driver, ovvero la motivazione che li spinge a fare una particolare ricerca su Google o li predispone a comprare ciò che la tua azienda offre.

Pertanto, è molto importante avere un'immagine mentale molto chiara della tua buyer persona. Dalle informazioni raccolte, crea un cruscotto della tua persona e descrivila come se fosse una storia.

Dai loro un nome generico (Maria Strategist, Pedro Junior o Ana CMO per esempio) e, se possibile, aggiungi una fotografia per descriverli meglio.

Ed ecco pronto il buyer persona IDEALE.

Quali informazioni vengono usate per ottener il Buyer Persona ideale

Personali: hobby, persone che influenzano le loro decisioni, cosa li rende felici, quali sono i loro obiettivi, cosa li motiva, ecc.

Comportamento online: quali social network usa, se compra prodotti online e di che tipo, dove cerca informazioni, quanto spesso lo faa, quali sono le sue pagine di riferimento, a che ora è online, ecc.

Comportamento sul lavoro: responsabilità, sfide, principali influenze, ecc.

Relazione con la tua azienda: cosa sa di noi, perché ha assunto o comprato da noi, come ci hanno conosciuto, cosa apprezza di più di noi come azienda, quale interazione ha con il marchio, ecc.

Processo di acquisto della Buyer Persona

Il processo di acquisto lo possiamo restringere in 4 fasi:

Consapevolezza: è il momento in cui il consumatore si rende conto di avere un dolore, una preoccupazione o una motivazione e inizia a cercare informazioni a riguardo.

Il tuo obiettivo in questa fase è quello di fornire loro un contenuto utile per capire meglio qual è il loro problema e come possono risolverlo.

Indagine: questo è il momento in cui il consumatore raccoglie informazioni su quali prodotti possono risolvere il suo dolore. Da parte tua, devi fornire loro dei contenuti su come il tuo prodotto o servizio può risolvere il problema.

Decisione: il consumatore è già consapevole di avere una necessità, l'ha identificata in parte grazie a noi e ha iniziato a valutare le opzioni che esistono sul mercato relative a quel prodotto o servizio.

Devi fornire loro dei contenuti sul tuo prodotto in modo che siano consapevoli di tutti i suoi vantaggi e caratteristiche.

Azione: coupon, prove gratuite, schede prodotto? A questo punto devi prendere le redini del processo e realizzare le azioni necessarie affinché il cliente, che ha già iniziato a valutare le opzioni, sia convinto che il tuo prodotto sia l'opzione migliore.

Se riesci a catturare la loro attenzione e ad adattarti alle loro possibilità di acquisto, il processo sarà stato un successo e, sicuramente, sarai in grado di raggiungere nuovi clienti.

Chi è il buyer persona: Conclusioni

Il numero di personas dipenderà dalle dimensioni del tuo business.

La prima cosa da fare è ottenere dati e informazioni rilevanti attraverso qualsiasi strumento di ricerca: da ricerche di mercato, sondaggi e analisi esplorative a interviste approfondite.

Sfruttiamo la tecnologia, alcuni tools et voilà ecco pronto il “buyer persona” ideale.

Si parte dalle MACRO CATEGORIE fino ad arrivare a delle MICRO CATEGORIE ed infine al tuo singolo buyer persona ideale.

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