Quando si elabora una strategia di comunicazione per il marketing, conoscere chi siano i potenziali clienti, o gli utenti che possono essere attratti da un determinato brand, costituisce la chiave per una campagna di successo, e il modo migliore per fare ciò è costruire delle buyer personas.
L’identificazione di questi soggetti target rappresenta un cardine e uno dei processi fondamentali per avviare una buona strategia di comunicazione e marketing e per aumentare il tasso di conversione di un brand o di un’azienda.
Il termine personas fu usato per la prima volta da un informatico statunitense, Alan Cooper, nel suo libro The inmates are running the asylum, del 1998.
Con il tempo, queste figure hanno assunto sempre più rilevanza, rappresentando oggi un importante strumento di web marketing da utilizzare in ogni strategia, al fine di ottimizzare la comunicazione, personalizzandola in base al target di riferimento.
Molte volte, anche qui sul nostro blog, abbiamo parlato di come identificare il target di riferimento sia il metodo migliore per non sprecare risorse di tempo ed economiche e concentrarsi sugli utenti che sono davvero interessati al brand, ai prodotti o servizi del brand e alla storia aziendale.
Le buyer personas rappresentano proprio il prototipo ideale degli utenti su cui vanno a concentrarsi gli sforzi e le risorse economiche delle strategie di marketing di un brand.
Detto ciò, andiamo a vedere cosa sono nello specifico le buyer personas, quali sono i vantaggi di questi clienti tipo e gli strumenti per costruirle.
All’interno del glossario del marketing, con il termine buyer personas viene identificato il cliente tipo, attraverso le sue caratteristiche personali, oltre che sociodemografiche.
Sebbene la definizione appena data possa sembrare troppo scolastica e meccanica, il processo che c’è dietro rappresenta uno dei punti cardini della comunicazione del web marketing odierno, poiché l’identificazione di questi aspetti è un processo utile ad individuare meglio la tipologia di pubblico e il target di persone interessate a servizi o prodotti di un brand.
Difatti, è possibile utilizzare le buyer personas come una guida per il content marketing, così da costruire strategie, contenuti, campagne pubblicitarie sui social network e progetti web efficaci destinati esattamente alla tipologia di pubblico interessata.
L’identificazione delle buyer personas avviene attraverso la costruzione di una sorta di personaggio con elementi precisi che lo caratterizzano, tra cui: sesso, nome, una fascia di età, un’attività lavorativa, un’istruzione e degli interessi.
Queste caratteristiche però non sono le uniche informazioni su cui fare affidamento per costruire le buyer personas. Infatti, a questi dati si aggiungono ulteriori informazioni che vengono reperite tramite diversi strumenti in modo da migliorare sempre di più l’identikit del cliente di riferimento.
Costruire le buyer personas per mettere in campo una strategia di web marketing efficace significa fare affidamento su una tecnica altamente specializzata che permette di acquisire molteplici vantaggi, tra cui:
È facile capire come conoscere i profili dei propri clienti rappresenti il primo passo per la costruzione strategica di un’offerta di business.
Infatti, avere la consapevolezza di quali siano le difficoltà dei clienti, ovvero i problemi che un brand potrebbe essere in grado di risolvere attraverso un suo prodotto o servizio, da sicuramente maggiore visibilità all’offerta proposta.
La tecnica del buyer personas è uno strumento di marketing molto utilizzato, specialmente per la costruzione delle landing page, ovvero le pagine realizzate con l’obiettivo di convertire i visitatori del sito in lead o in clienti.
Questo obiettivo è reso più semplice se la creazione di contenuti e di offerte viene realizzata su misura, ottenendo una comunicazione ottimizzata in base alle buyer personas verso cui è indirizzato il messaggio.
Per costruire questi “prototipi” di utenti ideali, però, è necessario seguire alcuni step fondamentali, che aiutano ad individuare il potenziale cliente.
Difatti, l’individuazione della buyer personas parte, essenzialmente, da una prima suddivisione:
Lo step successivo, invece, si sviluppa essenzialmente attraverso 3 punti fondamentali:
La consultazione degli Stakeholders interni, ovvero utenti molti vicini alla buyer personas in grado di fornire informazioni utili, e le interviste, realizzate di persona o attraverso questionari, fatte a clienti reali, unitamente agli strumenti di digital analytics, consentono di collezionare un insieme di dati che mostrano i comportamenti e le preferenze degli utenti di riferimento.
In particolar modo, i dati provenienti dal sito web e dai social media, insieme a tutte le informazioni che è possibile raccogliere grazie all’utilizzo di tool di analisi, consentono di ottenere una moltitudine di dati dal punto di vista geografico, demografico e di interessi, grazie ai quali delineare in maniera migliore la buyer personas.
Una volta ottenute le informazioni, è bene utilizzare dei modelli di raccolta dove inserire tutti questi dati inerenti al cliente e che permettono di identificarlo, così da creare una rappresentazione materiale proprio dei potenziali clienti.
Avere una scheda che contiene tutte le informazioni raccolte, infatti, è un ottimo modo per pensare all’utente come ad una persona reale, con caratteristiche personali, bisogni e problemi da risolvere.
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